【課程大綱】

一、 傳統(tǒng)的保險業(yè)務(wù)面臨著深刻的變革

1. 保險行業(yè)的形態(tài)將被重新定義

1) 科技革命帶來市場變化

2) 5G應(yīng)用推動商業(yè)發(fā)展

2. 保險行業(yè)賴以生存的傳統(tǒng)價值將改變

1) 生命科學(xué)的發(fā)展將顛覆傳統(tǒng)壽險營銷的底層邏輯

2) 損失補償原則將逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃臃罁p模式

3. 保險服務(wù)體驗也將重新定義

1) 電商帶來的良好體驗將延伸到更多方面

2) 保險金融科技將重新定義客戶體驗

3) 相互保險將重獲新生

4. 粗放式高增長時代已結(jié)束，中國保險業(yè)將進入高質(zhì)量發(fā)展的新階段

1) 粗放經(jīng)營和高投入所帶來的嚴重問題

2) 價格戰(zhàn)拉高了保險公司的成本

3) 銷售誤導(dǎo)嚴重損耗了保險資源

5. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，客戶需求沒有挖掘

6. 渠道和中介的依賴逐漸失去競爭優(yōu)勢

二、 新時期保險公司商業(yè)模式的變革

1. 保險公司優(yōu)化商業(yè)模式的三大關(guān)鍵

1) 數(shù)字化是靈魂

2) 直銷渠道建設(shè)是抓手

3) 精細化管理是關(guān)鍵

2. 金融科技時代保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型數(shù)字化是必然

3. 物聯(lián)網(wǎng)語境下的保險風(fēng)控管理是關(guān)鍵

4. 現(xiàn)代保險續(xù)要在金融服務(wù)營銷中擔(dān)任重要角色

三、 中國互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展形勢

1. 互聯(lián)網(wǎng)保險的天時地利人和

1) 優(yōu)勢是網(wǎng)民數(shù)量龐大

2) 打破時空限制，產(chǎn)品信息獲取變得便捷

3) 支付革命使得交易成本降低

4) 年輕消費者的觀念加強是互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的另一個重要因素

2. 面對保費增長乏力，保險公司的應(yīng)對之道

1) 2018年原保險保費收入情況

2) 保險公司進軍互聯(lián)網(wǎng)保險的兩種方式

3. 互聯(lián)網(wǎng)保險之亂想

1) 產(chǎn)品條款歧義多，亂象叢生

2) 銷售誤導(dǎo)依然嚴重

3) 信息披露不完整

4) 同質(zhì)化現(xiàn)象同樣嚴重

4. 銀保監(jiān)會2019年保險中介業(yè)務(wù)監(jiān)管的4個方面

1) 全面規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)保險渠道的保險銷售；

2) 系統(tǒng)完善在銀行業(yè)代理保險的業(yè)務(wù)監(jiān)管；

3) 大力強化保險銷售從業(yè)人員的監(jiān)管；

4) 清晰完備保險公司的中介渠道以及管理。

四、 保險營銷將是從推銷向咨詢轉(zhuǎn)變六大要素不可或缺

1. 高素質(zhì)人才

2. 扁平化團隊

3. 科技賦能

4. 服務(wù)驅(qū)動營銷

5. 多元化產(chǎn)品

6. 需求導(dǎo)向型專業(yè)化咨詢服務(wù)

五、 新時期保險營銷的三個關(guān)鍵轉(zhuǎn)型

1. 從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2. 從利益說明轉(zhuǎn)向資產(chǎn)配置

3. 從經(jīng)驗推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營銷

六、 保險營銷新理念、新思考

1. 關(guān)于營銷

1) 營銷的定義

2) 營銷的本質(zhì)

3) 市場營銷的6R模式

4) 金融服務(wù)營銷

5) 金融服務(wù)營銷的10個基本特征

6) 服務(wù)營銷學(xué)與市場營銷學(xué)的聯(lián)系與區(qū)別

2. 關(guān)于服務(wù)和服務(wù)營銷

1) 服務(wù)的定義

2) 金融服務(wù)營銷與一般服務(wù)營銷

3) 服務(wù)的行為及績效舉例

4) 金融服務(wù)營銷與有形商品營銷的聯(lián)系與區(qū)別

3. 保險營銷再認知

1) 三大金融機構(gòu)同服務(wù)對象關(guān)系的差異

2) 保險與客戶服務(wù)

3) 保險營銷中客戶觀念的正確引導(dǎo)

4. 以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷

1) 課中問題：如何讓無形的金融產(chǎn)品變得易于感知？如何讓客戶有更好的體驗？

2) 金融服務(wù)有形化——關(guān)鍵的保險營銷策略

3) 保險產(chǎn)品銷售的相關(guān)問題

4) 顧問式銷售的定義

5) 顧問式銷售的利器——SPIN selling

6) 傳統(tǒng)銷售 VS 顧問式銷售

7) 需求式購買的四個步驟

8) 投資理財產(chǎn)品需求導(dǎo)向式的銷售流程

9) SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問技巧

10) 案例分析：把冰塊賣給愛斯基摩人

11) SPIN銷售法則中挖掘客戶需求的提問流程

12) SPIN提問銷售法的基本模式-流程

13) SPIN的提問模式

14) 產(chǎn)品銷售中的SPIN-提問目的和關(guān)鍵點

15) 產(chǎn)品銷售中的SPIN話術(shù)范例和技巧

七、 課程總結(jié)