【課程背景】  

銀行網(wǎng)點面臨著流量減少和客戶轉(zhuǎn)化提升難的現(xiàn)狀！

網(wǎng)點經(jīng)營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透！

客戶營銷的難度大大提升，營銷活動效果不佳！

場景＋客群＋產(chǎn)品＋高頻接觸的營銷活動如何策劃、如何實施？

在銀行傳統(tǒng)網(wǎng)點受到利率市場化及脫媒?jīng)_擊、地位漸趨下降的多重挑戰(zhàn)下，銀行主動尋求經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移，將網(wǎng)點作為銀行和客戶的突破口，同時以此作為低成本擴張機會，通過抓住線下的客戶入口，占領核心零售區(qū)域。  

圍繞網(wǎng)點周邊資源和客群實施網(wǎng)格化外拓營銷和精準營銷，不僅僅需要調(diào)動員工主動性，更需要扎實的客群經(jīng)營和客群營銷策略，因此網(wǎng)點的網(wǎng)格化重點要深做透“周邊3-5公里”，要重點在客群經(jīng)營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點產(chǎn)品上下功夫，做好主打產(chǎn)品／組合。

【課程收益】

1. 學習網(wǎng)格化精準營銷的理念、策略、技巧；

2. 學習結(jié)合網(wǎng)點、目標客戶實際情況，制定網(wǎng)點多管齊下的產(chǎn)能提升的精準營銷方案、

3. 提升主動營銷的意識，  掌握外拓營銷流程、技巧；

4. 掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析，制定相應的營銷策略；

5. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準、高效地進行營銷，整合資源，提升業(yè)績；

6. 學習客戶關(guān)系維護、跟進的要點，持續(xù)維護客戶關(guān)系，固化營銷效果。   

【課程方式】 講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【課程對象】  零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程時間】   2天

【課程大綱】

一：理論環(huán)節(jié)篇

第一講：銀行為什么要做網(wǎng)格化、外拓營銷？

一、銀行面臨挑戰(zhàn)？5大挑戰(zhàn)

2 經(jīng)濟下行     

2 監(jiān)管趨嚴    

2 同業(yè)劇爭     

2 金融脫媒     

2 利率市場化

二、銀行如何應對？

2 主動     

2 求變    

2 SWOT分析     

2 定位      

2 差異

三、為何要做網(wǎng)格化精準營銷？

2 初級外拓營銷模式的局限性？        網(wǎng)格化精準營銷的由來？

2 游擊隊VS常規(guī)軍VS特種軍          機關(guān)槍VS狙擊槍

2 等客上門VS上門服務+被動選擇VS上門服務+主動選擇

2 單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

第二講：銀行如何進行網(wǎng)格化精準營銷？

一、銀行業(yè)常見的6個“缺”？

2 缺好的客戶      缺好的布局        缺好的分析

2 缺好的整合      缺好的創(chuàng)新        缺好的維護

二、網(wǎng)格化精準營銷的10個經(jīng)營理念？

2 1、上接戰(zhàn)略，下接績效   2、上下同欲，內(nèi)外聯(lián)動   3、穩(wěn)根據(jù)地，辟新戰(zhàn)場

2 4、批量營銷，精準高效   5、虛實結(jié)合，鎖定客戶   6、知彼知己，廟算多助

2 7、戒驕戒躁，長遠布局   8、戰(zhàn)略布局，戰(zhàn)術(shù)落地   9、多管齊下，專注一孔

2 10、一勞永駐，長期維護。                               

三、網(wǎng)格化精準營銷5個“有”

2  1、心里有數(shù)        2、腦…有…        3、口…有…    

2 4、手…有…         5、腳…有…

四、網(wǎng)格化精準營銷網(wǎng)格形成的“123”

2 如何選定一個服務半徑？

2 網(wǎng)格的2種類型    1.實線網(wǎng)格    2.虛線網(wǎng)格

2 網(wǎng)點服務區(qū)域3個圈  1.中心圈    2.衛(wèi)星圈      3.輻射圈

五、網(wǎng)格化精準營銷流程

2 夯實根據(jù)地----穩(wěn)住網(wǎng)點客戶，深挖存量客戶

2 拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導跟進                                                            

二：實戰(zhàn)環(huán)節(jié)篇

第一講：網(wǎng)點營銷策略

知識點：1營造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

2廳堂營銷  （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

3柜面營銷  （戰(zhàn)斗力提升）

4項目思路  （1345模式）

戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓練、1345模式訓練、

1、 潛力客戶激活    2、 中端客戶提升     3、 高端客戶防流失

4、 臨界客戶提升    5、 到期客戶轉(zhuǎn)化

第二講：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式   ７、防流失

戰(zhàn)區(qū)PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交

55387法則與客戶拒絕應對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓

第三講：外拓增量策略

知識點：1對公業(yè)務  2對私業(yè)務    3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動        5實戰(zhàn)：兩掃五進
6實戰(zhàn)：不良貸款清收)     7特色客群獲客

8廳堂策反客戶            9臨時提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶           11他行策反客戶

戰(zhàn)區(qū)PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四講：目標客戶群開發(fā)

知識點：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場景分析  特征總結(jié)）

3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類   知識競賽類  公益收獲類）

（公益共享類   聯(lián)盟類  個性服務類）

第五講：產(chǎn)品組合營銷

知識點：1產(chǎn)品組合營銷          2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧       5促成交易八法

第六講： 主題營銷互動策劃

知識點：  促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二  

傳統(tǒng)風俗型：臘八節(jié)           春節(jié) 需求 型：小年夜

第七講：依據(jù)片區(qū)特色，運用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布

戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶      （3）商貿(mào)結(jié)算戶

（4）女性客戶        （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶  （6）村干部等

帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練