【課程收益】

1、針對金融從業人員對理財客戶的全面開發，轉變產品導向為需求導向的金融營銷模式；

2、基于不同客戶個性化需求提供專屬服務，以理財八大規劃為重點，把握關鍵時刻，掌握存量客戶深度發掘開發的技巧；

3、改變傳統營銷觀念，提升金融從業人員服務意識，深化金融行業理財服務的流程，打造一支高效的理財服務團隊。

4、以生動的課程模式，將理財服務轉化為強效的生產力，引領學員開展有針對性的專業技能與營銷技能提升。

5、以理財方案形成理財經理的無壓力營銷模式，強化學員戰斗力；

6、一般家庭與特殊家庭方案相結合，提升學員視界。

【課程方式】

1、室內授課 + 理論精講 + 實戰演練

2、互動式教學 + 體驗式教學

3、團隊學習 + 案例教學

【課程對象】銀行或證券、保險業的理財經理、客戶經理

【課程時間】2天

【課程大綱】

開篇/課程導入/形成團隊

達成共識，課程概述

破冰——團隊建設

第一單元：理財、理財師、理財操作的價值與意義

理財——服務再定位，為什么需要理財服務？

理財師的定位

對行業及個人的意義與價值

大格局的思考

討論思考——理財與本職工作的聯系與促進

第二單元：理財六大流程之客戶開發與信息收集

理財客戶關系開發

客戶理財性格分析

客戶的理財性格識別

理財性格在客戶開發中的應用

理財客戶信息收集

財務與非財務信息收集

風險承受與風險偏好

理財目標的確認

視頻分享——

工具分享——客戶信息收集表工具與使用

第三單元：理財六大流程之客戶信息評價

理財客戶信息分析

財富健康三大標準

現金流評價

資產負債評價

保障力評價

投資資產與配置評價

稅賦評價

資產傳承評價

課程演練——客戶信息收集與分析演練

視頻分享——

第四單元：理財六大流程之綜合理財案例編制

客戶綜合理財方案制作

理財方案的編制要求

理財方案的寫作要求

理財方案的寫作格式

理財方案八大規劃的編制

理財方案效果預期

理財客戶方案遞交

理財方案實施要點

案例分享——綜合理財規劃案例描述

第五單元：理財六大流程之理財工具選擇與方案修訂

如何找到合適客戶的理財工具

理財工具的收益性、風險性、流動性判別

判別洞悉金融陷阱

理財客戶同理心語言表達

理財客戶方案修訂

理財客戶方案維護

討論思考——理財客戶維護注意事項

第六單元：特殊家庭的理財服務要點

特殊家庭信息甄別

特殊家庭財務布局要訣

特殊家庭理財服務注意事項

特殊家庭理財服務應對技巧

案例分享——特殊高資產凈值家庭財務布局案例

第七單元：綜合案例方案制作演練

結合客戶案例制作高質量理財綜合方案

客戶案例注意要點分析

客戶案例制作分享

客戶案例制作點評

案例演練——綜合理財規劃操作案例演練及PK

工具分享——綜合理財案例模版工具

第八單元：結合綜合理財方案的無壓力組合營銷

將金融機構產品融入綜合理財方案

理財工具的無壓力營銷指引

結合理財方案的無壓力營銷分析

結合理財性格的無壓力營銷分析

以養老及子女教育規劃切入無壓力營銷模式

理財師個人修煉基本法則

理財師技能提升技巧

視頻分享——

模擬演練——無壓力情景銷售

工具分享——養老及子女教育的速算及營銷工具