【課程背景】

連鎖行業競爭白熱化的時代，您是否在頭疼以下問題：

● 電商沖擊下，業績下滑，員工失去銷售信心

● 導購員缺乏積極性和主動性，優秀員工越來越難招

● 店長每天都在忙、盲、茫，無法獨擋一面

● 顧客進店后，導購笑臉相迎，顧客卻轉一圈就走，無法溝通

● 導購介紹產品時說得口干舌燥，顧客卻無動于衷

● 顧客不肯體驗我們的產品，成交率太低

● 面對顧客提出的諸多異議，導購員無所適從，不敢踢單

● 導購連帶銷售水平低，客單價不高，導致業績無法提升

● 顧客承諾明天再來拿產品，離開后卻石沉大海……

——《五星店長實戰特訓營》結合眾多終端銷售案例，深入分析和解決店長管理和銷售的關鍵問題，提升店長職業素養，改善店長工作模式，抓住管理關鍵模塊，打造高效銷售團隊，提升門店業績。

【課程特色】

● 實戰：課程是講師13年門店經營管理實踐和8年終端培訓經驗的總結，注重培訓的現場演練、話術提煉總結和課后的落地跟進，即學即用，易于復制

● 實效：課程中沒有空泛復雜的理論，所授內容緊密結合終端需求，提供可落地執行的工具表格，將培訓效果真正導入門店工作，達到培訓價值最大化

● 實用：通過大量案例分享深入剖析門店店長在管理中遇到的實際困難和關鍵問題，通俗易懂，真正達到培訓效果

【課程方式】主題講授+視頻欣賞+情景模擬+案例研討+學員分享+落地工具+課堂練習+頭腦風暴

【課程對象】店長、店助

【課程時間】2天

【課程大綱】

導入：店長為什么這么累？

第一講：五星店長的角色定位

1. 公司/下屬/顧客喜歡的店長

頭腦風暴：王牌店長自畫像

2. 店長的8大角色

3. 角色所對應的義務和責任

情景演練：角色=人格=能力

4. 店長職業生涯規劃

5. 從超級導購到五星店長的角色轉換

6. 店長存在價值一：打造團隊戰斗力和凝聚力

7. 店長存在價值二：發現問題并解決問題

落地工具：店鋪問題診斷與對策分析表

落地工具：《思維導圖》

落地工具：《每日店鋪檢查表》

第二講：五星店長的管理藝術

一、以德服人：以身作則的個人魅力

1. 以身作則的魅力

視頻欣賞：榜樣的力量

2. 保持喜悅心，把微笑掛在臉上

3. 發出抱怨前，先想想同樣條件下優秀者是如何做到的

4. 時刻傳遞正能量

5. 出力長力原理：時刻把店當成自己的

6. 店長自我情緒調整與壓力管理

7. 自我心態調整方法——“信念換框”

8. 店長的價值：發現問題，解決問題

二、以法治人：有法可依，有法必依

視頻欣賞：其身不正，何以服眾？

1. 店長要學會制定自己店鋪的“法”

2. “法”須三公：公平、公正、公開

3. 店鋪樂捐制度的實施方法與獎懲機制的設立

4. 業績提升類店鋪游戲規則的制定

5. 行為規范類店鋪游戲規則的制定

6. 店鋪游戲規則制定與實施的“燙火爐原則”

三、以術融人：高效溝通，制造快樂

1. 店長對上溝通的技巧與方法

2. 店長對下溝通的技巧與方法

3. 店長水平溝通的技巧與方法

4. 影響溝通的四堵“人性墻”

1）及時發現員工情緒，主動溝通

2）積極聆聽，甘當員工的“垃圾桶”

3）戒掉負面的口頭禪

案例分享：強勢店長的轉變

4）指令清晰，標準明確

5）適時激發團隊士氣

6）寬容與換位思考

心理測驗：你看到了什么？

7）學會贊美，適時激勵

落地工具：店長“四個一”士氣鼓舞計劃

8）藝術地批評：先麻醉、后開刀、再縫合

9）巧用授權調動員工積極性，推到四堵“人性墻”

10）店長授權原則：授權不授責，甩手不甩心

第三講：店長管理的四把金鑰匙

第一把金鑰匙——員工管理

案例研討：撞鐘，誰之過？

1. 終端導購流失的原因分析

2. 馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求

3. 什么是員工心目中的好公司？

4. 如何招到優秀員工？——根據應聘者需求設計招聘話術

5. 用人之道：把合適的人放在合適的位置

6. 店長/員工/顧客的四種性格類型分析

7. 社交型、指導型、關系型、思考型員工的性格特點及行為風格

8. 社交型、指導型、關系型、思考型員工的相處和用人之道

9. 社交型、指導型、關系型、思考型管理者的自我調節

10. 社交型、指導型、關系型、思考型顧客的成交技巧

落地工具：《性格測評工具》現場測評

11. 店長如何克服自己的性格弱點，打造團隊凝聚力

12. 根據顧客行為和語言判別顧客性格類型

13. 對癥下藥，不同類型顧客采取不同方法高效成交

14. 培育下屬：制定員工培養計劃

15. 幫助新員工快速找到歸屬感

16. 新員工7天帶教流程與標準化復制

落地工具：《新員工入職培訓跟進表》

17. 老員工銷售技巧門店教練四步法

18. 店長“三升”留人法

第二把金鑰匙——例會管理

1. 每日例會的意義是什么

2. 為什么門店例會開成了流程和形式？

3. 門店例會的現狀與問題分析

4. 門店例會的五大功能

5. 例會的分類和時間控制

6. 高效例會的四性一感

7. 高效例會流程與演練

8. 如何通過例會監控和管理銷售目標

落地工具：《高效例會流程操作手冊》

落地工具：《店鋪例會記錄》

第三把金鑰匙——目標管理

1. 目標管理的意義和原理

2. 目標管理流程：制定、分解、落實、跟進、達成

3. 目標管理PDCA循環

4. 目標制定的SMART原則

5. 店長目標分解的5W1H原則

6. 頭重腳輕月度目標分解法

7. 月度目標分解基數計算法

8. 確認員工對目標的了解程度，要求承諾

9. PK機制激發員工意愿

10. 目標落實與行動計劃：從數字到銷售動作

11. 目標管理金三角

12. 追蹤目標達成的會議導航系統

13. 目標跟進兩會三表四指標

落地工具：《目標管理沖關榜》

落地工具：《員工每日業績獎勵英雄榜》

落地工具：《目標動態跟蹤表》

第四把金鑰匙——VIP管理

1. 銷售最高境界：銷售未來

2. 客戶忠誠度培養——魚塘理論

3. 顧客流失的原因分析

4. 優質的售后服務是下次銷售的開始

5. 建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會

6. 分級管理顧客檔案

7. VIP檔案動態管理

8. 顧客管理“137法則”和“3315”法則

9. 如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應

10. 精準營銷：客群分析與顧客畫像

實用工具：微營銷圖片制作軟件

實用工具：批量獲客引流軟

第四講：門店數據分析與盈利提升

1. 為什么店長總在忙、盲、茫？

2. 數字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關鍵

3. 業績不好真的是店鋪沒人嗎？

4. 影響盈利的九項關鍵指標分析

5. 實現盈利的三個基本點：量、率、額

6. 店鋪盈利公式：三率一價

7. 找出根源，對癥下藥

8. 門店業績分析導圖

9. 銷售數據分析四部曲

10. 擰緊門店開支流出的十個水龍頭

11. 銷售不等于利潤，干毛巾再扭三扭

落地工具：《業績分析思維導圖》

落地工具：《門店支出水龍頭控制圖》

落地工具：《每日銷售報表》

落地工具：《暢滯銷貨品分析表》