【課程背景】

     隨著汽車行業的快速發展，汽車已經成為我國支柱產業。國民經濟的提升消費者對于汽車的需求也在日益增長。汽車制造產業如何制造出消費者滿意的汽車產品。汽車銷售人員如何改變消費者心理，將汽車賣給消費者。這是當下所有汽車制造業和銷售人員急需考慮的問題。這就需要對消費者的消費行為和心理需求做一個很好的調查。滿足消費者的需求，占領市場的份額。

課程內容：

第一章節：消費行為學與營銷實踐解析

? 汽車品牌與定位

? 消費者認知/學習與記憶圖分析

? 消費者產品參與模型

? 產品知識和參與對消費者問題解決過程的影響

? 消費者決策制定的認知過程模型

? 心理行為分析工具圖

? 消費者的行為

第二章節：汽車產品的相應消費者群體

1、汽車分類和針對的客戶群體

2、針對的消費者群體（價格、服務、品牌、引領）

3、消費群體的市場分類（政府、企業、個人）

4、怎樣收集和調查消費者需求

5、分析消費者的價值觀

第三章節：消費者幾種狀態分析

1、如何打造自我的強心戰略（相信自我、相信產品、相信顧客）

2、如何處理客戶情緒對銷售人員的影響（心態、客戶問題潛在機會）

3、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產品的點、面控制）

4、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質量型、叛逆型、個性型）

5、如何化解顧客對產品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理、比如再看看、再轉轉、再想想、優惠幅度等）

第四章節：銷售過程中客戶的心理動態分析

1、客戶初探期階段的心理特征，恐懼，需求分析

2、客戶選擇期階段的心理特征，恐懼，需求分析

3、客戶比價期階段的心理特征，恐懼，需求分析

4、客戶決策期階段的心理特征，恐懼，需求分析

第五章節；客戶性格與心理動態分析

1、主導型客戶的心里動態與應對策略

2、表現／個性型客戶的心里動態與應對策略

3、社交型客戶的心里動態與應對策略

4、分析型客戶的心里動態與應對策略

第六章節：成交客戶的心理動態分析

1、 角色換位與客戶表現的行為分析

2、 價格型／服務型消費的心理分析

3、 成本型／實用型消費的心理分析