【課程收益】訓后增加各團隊長對下半年高業績達成的信心，提升高端客戶開發的技能，通過收入分析更加明確2019年業務目標和團隊人力目標。
【課程對象】分管總、區經理、總監、營業部經理、展業課長、主任、業務員
【課程方式】策略學習+策略規劃+制定個人下半年計劃
【課程大綱】
第一部分 規劃篇——保險客群定位與規劃
第一節：客群定位與規劃
l 各家保險做期繳，期繳產品的意義在哪
l 營銷客群定位二八定律（80%老客戶，20%新增客戶）
l 不同客群定位與規劃如何構思
第二節：老客戶/新客戶如何開發
l 老客戶的存量開發（梳理客戶名單建立客戶開門紅客戶檔案，分類A類/A+/A-)
l 根據客戶檔案梳理到期保單客戶/即將到期
l 新客戶的拓展
l 老客戶轉介紹/各類沙龍新增/小交會積累
l 保險高端客戶的開發與維護
l （感情聯絡法/感情升溫法/客戶家庭痛點服務法/客戶事業痛點服務法/平臺交流法）
l 如何通過創新型的服務增加與客戶之間的黏性
第二部分 策略篇——保險社群策略
l 社群建設：群主題、群構架、群規則
l 用戶引流：線上自媒體、線下物理場景、微引流工具（朋友圈、公眾號、群轉發）、廳堂引流工具（擺臺引流、崗位引流、沙龍）、外拓引流工具、當地社群資源互換
l 情感鏈接：主題分享、資源共享、責任共擔、利益共享
l 用戶服務：圈層服務、分類服務、情感服務
l 社群運營：
☆ 二維碼社群營銷策略
☆ 粉絲社群營銷策略
☆ 朋友圈社群營銷策略
☆ 內容社群營銷策略
l 用戶轉化：產品變現、服務變現、活動變現、IP變現、數據變現、整合變現
l 用戶管理：用戶數據庫、用戶畫像、網格化、自動化服務
第三部分 客群營銷篇——保險精準客群場景營銷技能
l 盤活成交客戶營銷策略
l 提升臨界客戶營銷策略
l 轉化到期客戶營銷策略
l 特定客戶（老年、女性、創業務工返鄉等）線上線下社群經營營銷策略
l 穩固高端客戶營銷策略
l 商區、社區、園區、農區外拓營銷策略
l 特惠商戶異業聯盟營銷策略
l 聯動公私客戶營銷策略
第四部分 酒會沙龍篇——保險線下線上營銷技能
l 微信吸引，線下營銷
☆ 引流設計——客戶答謝
☆ 酒會成交產品
☆ 健康體檢答謝沙龍成交產品
☆ 涂鴉成交產品
☆ 包餃子成交產品
☆ 包粽子成交產品
☆ 剪紙成交產品
☆ 體檢成交產品
☆ 祈福成交產品
☆ 溫泉成交產品
☆ 旅游成交產品
☆ 4I成交產品
第五部分 高端客戶假日營銷篇——保險活動策劃及實施
l 雙十一：瘋狂購物節營銷活動策劃
l 傳統風俗型：臘八節營銷活動策劃
l 春節需求型：小年夜營銷活動策劃
l 春節需求型：除夕夜營銷活動策劃
l 互動娛樂型：春節七天樂營銷活動策劃
l 春節需求型：元宵節營銷活動策劃
l 節日需求型：浪漫情人節營銷活動策劃、建黨節、建軍節
l 節日異業聯盟：七夕節營銷活動策劃
l 促銷沙龍型：優雅女人節營銷活動策劃
第六部分 個人下半年規劃篇——保險下半年個人收入目標
l 2017年家庭開支明細表
l 2018年個人新增消費夢想計劃
l 2018年下半年收入=全年收入*60%
l 收入盈余=個人全年收入---家庭全年開支---個人新增全年消費計劃
l 開門紅收入模型
l 倒推：多少保費/多少保單件數/多少客戶成交/多少客戶儲備/每日計劃新增多少客戶
l 人力模型
l 下半年人力發展最佳時期
第七部分 個人路演篇——保險個人達成目標路演
根據個人收入計劃，結合收入的目標進行個人下半年的路演（路演人為保險公司的總監/營業部經理/展業課長），外勤高管路演結束按照該路演的方式進行各個外勤團隊的主管路演
路演的步驟：
l 2017年開支一覽表
l 2018年新增消費計劃一覽表
l 2018年開門紅收入
l 2018年三季度任務目標分解
l 2018年4月份各項活動明細表/5月明細/6月明細
l 根據收入2018年下半工作目標的制定
l 如何建立團隊主管收入達成的監督體系
第八部分 營銷心理學---覺醒改變（心靈體驗類）
l 營銷心理學對業務乃至今后工作的幫助
l 心--性--命--運--氣--相--色
l 正能量與負能量的區別
l 正能量與人體能量體
l 負能量與人體能量體
l 營銷心理學--覺醒改變
案例：
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