【培訓收益】

n 理解銷售的層次化體系，進行區域客戶分類

n 學會系統化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力

n 學會深刻理解客戶決策過程和內部政治分析，提高關系拓展能力

n 學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執行計劃，提高銷售的執行力

n 學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據競爭態勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機會

【課程對象】負責企業大客戶的銷售經理、銷售代表、項目銷售經理

【培訓大綱】討論：我們銷售中的常見困境

一、銷售的層次化管理  

n 如何進行客戶分類

n 制定大客戶的營銷策略

n 結合本企業的討論

二、銷售效率管理技巧

n 制定銷售目標

n 制定銷售計劃

n 銷售的個人時間管理

n 銷售拜訪的路線管理

n 項目機會的漏斗管理

三、客戶內部的影響力分析

n 組織結構分析

1、采購中的客戶角色

批準權、決定權、否決權、建議權、提議權等

2、客戶關系的強化與轉化

支持者、反對者、中立者

3、客戶高層分析

利益訴求、內部權力政治均衡、

n 客戶的購買決策鏈分析

1、客戶采購與供應商選擇流程

2、銷售流程的優化

3、客戶購買決策的關鍵因素分析

4、銷售計劃管理與工具

四、解決方案銷售

n 解決方案的出發點

n 了解客戶的痛點

n 解決方案的形成

n 如何呈現解決方案銷售

五、大客戶市場開發的整體運作

n 不同狀態下的客戶關系管理策略

n 與研發、品牌、生產部門的合作

n 與渠道伙伴的配合

n 銷售團隊的組建與配合

n 客戶關系管理的生命周期

六、案例分析與總結